Compradores fazem escolhas todos os dias, e são responsáveis por prestar contas sobre suas aquisições sempre que requerido. Então, é natural que estes profissionais se questionem como devem tomar melhores decisões em um mercado fornecedor cada dia mais complexo.

 

Iniciamos nossas considerações com o fato de que aonde há incertezas, não se pode garantir que a escolha inteligente trará sempre as conseqüências mais satisfatórias. Existe uma significativa distância entre escolhas ponderadas e resultados efetivamente benéficos, de forma que as decisões dos compradores devem ser julgadas pela qualidade do processo decisório, e não por suas conseqüências. Pelo menos, resta o consolo de que na maioria das vezes, a sorte favorece àqueles que tomam as melhores decisões.

 

Compradores enfrentam situações em que é muito difícil ou complexo decidir, em virtude de muitas variáveis, dados incompletos, informações subjetivas ou até mesmo manipuladas, de forma que é preciso aprimorar os mecanismos envolvidos no processo decisório.

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Heurísticas

 

Nossa mente opera com atalhos para chegar às decisões, procurando simplificar e reduzir a quantidade de opções. Estas regras são conhecidas como heurísticas: Estratégias utilizadas pelo cérebro para queimar etapas, agilizando a tomada de decisões. Por exemplo, para simplificar a etapa de ponderação, antes identifique as alternativas dominadoras e então elimine as opções fracas logo no início do processo. Observe que estes atalhos mentais não significam escolhas precipitadas. Pelo contrário, em muitas situações pode ser demorado demais avaliar todas as implicações envolvidas numa escolha.

 

O comprador muitas vezes consegue fazer projeções e prever as conseqüências que sua escolha vai trazer sem precisar experimentá-la. Ele simula mentalmente as alternativas em um modelo mental, antecipando alguns dos prováveis resultados e, com a ajuda das heurísticas, seleciona o melhor produto ou fornecedor.

 

Naturalmente que experiência também é fundamental, bem como percepção, memória, capacidade de análise e, principalmente, senso de avaliação. Enfim, observamos que em suas analises, profissionais de suprimentos costumam seguir alguns princípios fundamentais:

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• Dúvida sistemática: Consiste em não aceitar como verdadeiro nenhum fato, enquanto não se tiver uma evidência objetiva de que aquilo é realmente verdadeiro, evitando a precipitação.

• Análise: Envolve dividir e decompor a decisão em tantas partes quanto seja possível e necessário à sua melhor adequação e compreensão, e avaliar cada aspecto da decisão separadamente.

• Escrutínio: Significa realizar verificações específicas e globais, visando assegurar que nada foi omitido, esquecido ou desconsiderado.

• Composição: Consiste em conduzir o raciocínio progressivamente, começando pelos objetivos finais e fatores mais fáceis e simples, avançando gradualmente para os mais difíceis e inter-relacionados.

• Quantificação: Envolve a apuração e processamento de números, classificação e ponderação de uma nota ou pontuação, eventualmente utilizando uma planilha para apoio à decisão.

 

1. Método das trocas compensatórias

 

Este é um método simples, mas que funciona bem no dia-a-dia de compras, conforme escreveu Benjamin Franklin: - “... Tentarei lhe mostrar como decidir: Minha forma de agir é traçar um linha dividindo uma folha em duas colunas, e escrever na parte superior, em um dos lados, os prós, e no outro, os contras. Então vou anotando nas colunas correspondentes os fatos. Quando encontro dois argumentos, um de cada lado, que aparentam ter peso idêntico, eu os elimino. Se me deparo com um motivo a favor, que é equivalente a dois contra, removo os três. Ao termino do processo, fica fácil perceber para que lado pende a balança. Se, passados alguns dias, mais nada de importante me houver ocorrido, executo a decisão.”

 

2. Método de decisões objetivas

 

Outro método, este um pouco mais elaborado, organiza o processo em 10 passos, de forma a facilitar a documentação e comunicação daquilo que avaliamos:

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1. Enuncie a decisão com simplicidade e clareza.

2. Defina objetivos quantificados que descrevem uma situação de sucesso.

3. Identifique os parâmetros relevantes para a escolha.

4. Classifique estes parâmetros como Obrigatórios ou Desejáveis.

5. Identifique as alternativas dominantes que o mercado oferece.

6. Pondere as trocas (avaliando trade-offs).

7. Identifique e avalie as incertezas.

8. Confronte os riscos com sua postura de tolerância aos riscos.

9. Faça sua escolha.

10. Implemente a decisão.

 

3. Método AHP

 

Finalmente, caso os dois métodos anteriores não se mostrarem suficientes, e isso pode ocorrer com razoável frequência, quando a decisão é complexa e os valores em jogo forem elevados, então pode ser necessário uma abordagem mais elaborada.

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Neste caso, recomendamos empregar o método AHP (Analytic Hierarchy Process). Ensinamos como utilizar este método em nosso curso de Tomada de Decisão e, inclusive, desenvolvemos uma aplicação em R chamada Trade-Off AHP para empregar este método na pratica (alerta: Este método pode ser tornar complexo demais para ser processado no Excel quando existirem combinações demais, porque exigirá um tremendo esforço de modelagem, o que muitas vezes pode inviabiliza-lo na pratica).

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Combine razão com intuição.

 

As decisões nunca são puramente racionais. Muita gente se engana ao imaginar que a boa decisão é pura questão de raciocínio. Por mais fria que pareça, toda escolha – mesmo empresarial - é sempre influenciada por emoções e relacionamentos.

 

Decidir com inteligência significa, portanto, caminhar no sentido de sua missão, daquilo que os envolvidos realmente desejam. Todo profissional de suprimentos precisa compreender o que sua empresa e marcas realmente desejam e precisam.

 

Neste sentido, autoconhecimento e senso de propósito é essencial. Os traços da personalidade do comprador também exercem forte influência sobre as suas escolhas, de maneira que vale conhecer e saber diferenciar alguns estilos de decidir:

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1. Reflexivo: Avaliam as implicações de uma decisão a longo prazo e de forma global. São capazes de voar bem alto e de enxergar longe. São ótimos para elaborar estratégias, mas têm dificuldade para decidir sob pressão.

2. Racional: Só leva em conta os dados e procura pesar criteriosamente os prós e os contras antes de cada passo. Tanto cuidado pode ser fatal. Problema de timming: Quando decide, pode ser tarde demais.

3. Afetivo: Põe em primeiro plano as próprias emoções e relacionamentos, os gostos e as implicações afetivas de cada escolha. Às vezes, a escolha fica tão subjetiva que gera uma forte angústia.

4. Pragmático: Sujeito de ação, que preza resultados rápidos. O pragmático decide com facilidade. Sua segurança chega a suscitar inveja, mas nem sempre garante as melhores escolhas. O imediatismo pode nos levar a decidir por impulso, sem analisar as alternativas.

 

Qualquer que seja seu estilo, um dos piores hábitos que o comprador pode praticar é o de protelar decisões. Decisões têm hora certa para acontecer: É o que chamamos de timing, nem antes, nem depois. É preciso evitar tomar decisões tão logo que conhece a questão, ou quando está muito eufórico ou abalado, cansado ou confuso. Nestes casos, costumo recomendar que vale pedir conselhos ao seu travesseiro.

 

Compradores assumem riscos o tempo todo, porque não há decisões 100% seguras. Profissionalmente, o que pode se feito é procurar diminuir a incerteza das decisões conhecendo e avaliando com cuidado as opções existentes.

 

E é este o nosso recado final: Não podemos negligenciar as decisões, pois ao final deste processo a responsabilidade será do comprador, então peça ajuda e participe com outros envolvidos, pois a opinião alheia pode ajudar, e muito.

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Bons negócios!